2023年家具销售技巧和话术介绍3篇

时间:2023-01-13 10:55:05 来源:网友投稿

家具销售技巧和话术介绍1  家具销售技巧和话术  1、“价格分解”成交法  假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的下面是小编为大家整理的2023年家具销售技巧和话术介绍3篇,供大家参考。

2023年家具销售技巧和话术介绍3篇

家具销售技巧和话术介绍1

  家具销售技巧和话术

  1、“价格分解”成交法

  假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

  导购员:先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

  顾客:差不多吧

  导购员:好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

  顾客:是的

  导购员:这样分解下来 您*均每个月只需多投资16元左右 (停顿)王先生 您算算 每天只需要多投资多少

  顾客:是5角多

  (记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了)

  导购员:先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢

  2 、“一分钱一分货”成交法

  导购员:先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

  顾客:呵呵 当然没有

  导购员:先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

  顾客:是的 有道理

  (这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的)

  导购员:先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

  顾客:哦 是吗

  导购员:是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

  3 、“别家可能更便宜”成交法

  导购员:先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

  但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

  顾客:当然

  导购员:先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

  顾客:是的

  导购员:先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

  4、假设成交法

  “先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货?”

  “先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

  “先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

  5、选择成交法

  “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

  "先生 我现在为您开单还是等一会儿"

  “先生 您是交定金还是付全款”

  “先生 您计划确定这一套还是另外一套”

  6、机会成交法

  “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

  “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

  “先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

  7、大胆成交法

  “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

  “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

  “先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

  8 三问成交法

  导购员:先生 您认为这套家具怎么样

  顾客:好啊

  导购员:您想不想拥有它呢

  顾客:可以考滤

  导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

  9、霸王成交法

  顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤,过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

  在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说:“您看这样有没有问题 ,请签个字吧”

  这时需要注意的是 你千万不要讲话 *静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

  办公家具销售技巧七招促成回头客

  1、引发兴

  向预计购买者说明本公司产品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对公司产品经常性地作一些调整并不断的补充新的产品,使顾客每次进入公司网站都有新鲜感。

  2、获取信任

  对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:

  如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍产品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。

  3、了解顾客

  销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。

  4、抓住时机

  根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真介绍产品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。

  5、引导消费

  在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水*的建议。

  6、处理意见

  在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。

  7、抓好售后

  售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,开拓更广市场。

  销售实例对白

  1、顾客:你们是什么品牌?

  导购员:这是*著名品牌美廷家具 您一定知道吧?

  (普通导购员会直接回答:美廷家具)

  2、顾客:是哪里产的?

  导购员:国内家具生产规模最大的企业之一美廷家具集团 在深圳。

  (普通导购员会直接回答:深圳)

  3、顾客:你们的产品环保吗?

  导购员:这是*顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

  (普通导购员回答:是环保的)

  4、顾客:你们的售后服务怎么样?

  导购员:之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

  (普通导购员会回答:售后服务您放心 一定没问题)

  5、顾客:产品怎么这么贵?

  导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗?正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢?

  (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)

  6、顾客:这套家具适合我吗?

  导购员:象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 美廷家具已被评为“*家具著名品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了美廷家具 并且据我们售后碉查来看 99%的.顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗?


家具销售技巧和话术介绍3篇扩展阅读


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展1)

——家具销售的技巧与话术3篇

家具销售的技巧与话术1

  一、引起顾客注意,吸引顾客到店里

  销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过大批的实际证实,有以下常用方式:

  1、通过广告效应:电视,网络,车体,报纸,宣传页,广告牌,条幅等情势,扩展著名度。

  2、通过店内外宣扬:橱窗、条幅、花篮、上演、充气膜、彩带等,引起人们的留神。

  3、小区活动:根据本人产品的品位,圈定部门小区,定期定点发放宣传材料。

  4、通过老客户:对老客户进行按期回访,依据回访的情形选出可能代表我们产品的忠诚顾客,在活动进行之前,给这局部顾客打电话,若先容顾客可有赠品、服务等方面的许诺,并实行承诺。

  5、对潜在客户:*时到咱们店内来的潜在顾客,能够通过赠予小礼品的方式让他们留下电话,以便在搞活动之前,给他们接洽,说我们将要举办大型促销运动,并且有丰富的礼品,请顾客抽时光过来看一看。

  6、综合性专营店内购置过非家具的顾客:以前在店内购买过其余产品而非家具的客户,个别都留有档案,可以以回访的方式讯问是否有购买家具的盘算。

  这是家具销售技巧最重要的一步。

  二、留住顾客

  顾客到了店内,停留的时间越长就标记着顾客抉择你产品的可能性越大。由于到家具商场来的顾客,普通都有需求或潜在需要,家具商场*时顾客原来就比拟稀疏,因而谁捉住了这些有限的顾客,谁成功的可能性就大。

  抓住顾客的第一步就是要留住顾客,顾客在店里停留的时间越长,对产品、企业、产品上风、给他带来的好处点懂得的就会越多,取舍的可能性就越大。

  经由实践总结,通常有以下办法引起顾客注意并留住顾客:

  1、真诚的微笑,热情的立场,礼貌的接待用语,让顾客心境一下子舒服起来。有到家的感觉。

  2、尤其是对带小孩的顾客,须要筹备一些小礼品、小玩具、气球等,让他们尽可能长的时间呆在店内。

  3、先不要焦急谈销售的问题。比方:我碰到一位导购员,她的销售事迹十分好。她在店里养了多少条鱼,当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引,而后导购员就先从养鱼开端找到和顾客的独特话题,先解除顾客的防备心理,和他在一种轻松的气氛下进行交流。

  4、温馨提醒话语:可以根据气节节令张贴一些温馨的话语,如: “**家具提示您:天冷了,请防备感冒!”等字样,体现出店内的温馨感。

  5、店内若有空间,可以设计的存在文化气味,如:家具的颐养使用小常识,企业的一些文明理念等。

  6、先不要着急谈销售的问题,可以先从顾客感兴趣的话题谈起。

  7、多让顾客感觉你的产品,躺一躺、坐一坐,多休会一下。如:先生,请你坐上去尝尝感觉,我再具体给您讲讲我们沙发的长处,您必定会感兴致的。

  8、店内的精心设计,布局部署可以吸引顾客。

  我们都需居心招待每一位顾客,即便他们不买家具我们也会热情对待,让顾客有一种宾至如归的感觉,一杯水、一声问候,就是我们最基础、最诚挚的服务。

  三、迅速拉近和顾客的关系

  1、微笑:真挚、热忱微笑的周密服务,拉近和顾客之间的`间隔,不要凉飕飕的一副脸面,拒人千里之外,让人感到似乎欠你似的。

  2、讴歌:学会夸奖顾客,擅长发明顾客身上的闪光点,实时进行赞赏,满意顾客的虚荣心,尤其是对女性顾客,例如衣饰、皮肤、气质等。

  3、敏捷找到和顾客共同感兴趣的话题,和顾客攀谈,由此也可以断定顾客所能蒙受的产品价位。

  销售的胜利是一个客户积聚的进程,只有*时多积累顾客,多在顾客的心中打下一份信任,才干终极有所播种。只有有顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感激顾客的到来,用我们的热情、诚恳、耐烦去对看待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美妙,一份记忆。

  四、获取顾客信任

  1、要公*客观,不要攻打别人的产品。

  2、先不讲自己的产品,而是先讲所倾销的这一类家具产品的常识以及选购的尺度。

  3、应用和顾客各种交流方法,如:谈话、肢体语言、语气语调等,恳切和客户交换,从情感上获取顾客的信赖。

  4、讲技巧、讲专业、讲应用常识。

  5、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同意识的人。

  6、讲企业实力。

  7、用迷信跟证据谈话。

  8、请顾客看营业执照、各种声誉证书等证件。

  9、用优质的售后服务博得顾客的满足。

  顾客信任你了,阐明你的家具销售技巧已经成熟,要把顾客当友人,这是很主要的一点。

家具销售的技巧与话术2

  如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

  其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!

  迅速的建立信任:

  看起来像这个行业的专家。

  注意基本的商业礼仪。

  顾客见证(顾客来信、名单、留言)

  名人见证(报刊杂志、专业媒体)

  权威见证(荣誉证书)

  问话(请教)

  有效聆听十大技巧:

  ①态度诚恳,用心聆听。

  ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

  ③眼神注视对方鼻尖和前额。

  ④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

  ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

  ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时

  促成他心理认同,加速签单)

  ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

  ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展2)

——最全的家具销售技巧和话术 (菁选2篇)

最全的家具销售技巧和话术1

  一、迅速的建立信任

  (1)看起来像这个行业的专家。

  (2)注意基本的商业礼仪。

  (3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

  (4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

  (5)权威见证(荣誉证书)

  (6)问话(请教)

  (7)有效聆听十大技巧:

  态度诚恳,用心聆听。

  站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

  眼神注视对方鼻尖和前额。

  不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

  不要发出声音(只点头、微笑便可)

  重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)

  不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

  不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

  停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)

  点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)

  (8)赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

  真诚发自内心。

  闪光点(赞美顾客闪光点)

  具体(不能大范围,要具体到一点)

  间接(间接赞美效果会更大)

  第三者(通过赞美小孩、衣服等)

  及时

  经典语句:

  ①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  ②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

  赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

  二、问问题的方法

  (1)现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

  (2)对那套家具满意吗?买了多长时间?

  (3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

  (4)现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

  (5)当时购买的那套家具,在现场吗?

  (6)如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?

  (7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?

  问问题的顶尖话术举例:

  ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

  ②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

  ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

  ⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

  ⑥您是看沙发还是看床?

  ⑦您是自己用还是给家里其他人用?

  问问题的步骤:

  ①问一些简单容易回答的问题。

  ②问YES的问题。

  ③问二选一的问题。

  ④事先想好答案。

  ⑤能用问的尽量少说。

  三、顾客异议

  (1)表现的六个方面:

  价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

  家具的功能

  服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

  竟品会不会更便宜,功能会不会更好。

  支持(是否有促销、是否有活动)

  保证及保障。

  请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

  (2)根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:

  ①家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

  ②模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

  ③成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

  ④社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以*官员、医生、教师及成功人士为主。

  ⑤生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。

  四、如何回答异议(肯定认同法)

  (1)先认同,再反问,认同不是赞同。

  (2)动作上时刻保持点头,微笑。

  (3)处理异议时要用热词,忌用“冷词”。

  热词:

  ①我很了解(理解)┈┈同时┈┈

  ②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

  ③我很同意(认同)┈┈其实┈┈

  ④冷词:但是、就是、可是。

  (4)反问技巧练习:

  ①这套家具多少钱啊?

  反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

  ②这套沙发打几折啊?

  反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?

  ③有深色的`吗?

  反问:您喜欢深色的吗?

  ④服务有保障吗?

  反问:您需要什么样的特殊服务?

  ⑤多快能到货啊?

  反问:您希望我们在什么时候到最合适?

  (5)回答价钱不能接受的方法:

  ①多少钱?

  多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

  ②太贵了

  a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

  b、反问:您认为什么样的价格叫不贵。

  c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

  d、塑造价值

  e、从生产流程上讲来之不易。

  f、以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)

  g、请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

  h、大数小算法。

  ③产品本身贵:

  a、好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?

  b、是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?

  c、是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。

  d、以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。

  ④一般面对贵,常用的方法:

  a、如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

  b、如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?

  c、您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

  d、除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

  e、在什么情况下您愿意买价位高的产品。

  想学更多销售技巧和话术?来世界工厂网学堂频道!

  f、您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。

  g、富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)

  h、顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。

  i、打电话给经理。

  五、肯定认同的技巧

  (1)您说的很有道理。

  (2)我理解您的心情。

  (3)我了解您的意思。

  (4)感谢您的建议。

  (5)我认同您的观点。

  (6)您这个问题问的很好。

  (7)我知道您这样做是为我好。

  这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

  六、成交的语言信号

  (1)注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。

  (2)询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。

  (3)征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。

  (4)顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

  (5)开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

  除此之外还有一些问话信号:

  (1)这种家具销量怎么样?

  (2)你们的最低折扣是多少?

  (3)你们将如何进行售后服务?

  (4)现在有促销吗?有赠品吗?

  (5)还有更详细的资料吗?

  (6)订货什么时候可以送货?

  (7)我想问一下老婆的意见?

  成交的行为信号:

  (1)顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。

  (2)突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

  (3)几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。

  (4)不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。

  (5)仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。

  (6)第二次来看同一产品。

  (7)关心产品有无瑕疵。

  (8)顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

  成交的方法和技巧:

  (1)大胆成交(反正不会死)

  (2)问成交

  (3)递单法(点头、微笑、闭嘴)

  (4)沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)

  (5)成交后,转移话题。

最全的家具销售技巧和话术2

  1、引发兴

  向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。

  2、获取信任

  对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:

  如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。

  3、了解顾客

  销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。

  4、抓住时机

  根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。

  5、引导消费

  在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水*的建议。

  6、处理意见

  在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。

  7、抓好售后

  售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,开拓更广市场。


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展3)

——著名销售技巧和话术

著名销售技巧和话术1

  在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“商店”。彭奈常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是一样,那就是希望货品“货真价实”。

  彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。

  彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”

  店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问:“这是最好的吗?”

  “是的,而且是牌子最老的。”

  “多少钱?”

  “120元。”

  “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”

  “几十元的我们也有,但那不是最好的。”

  “可是,也不至于差这么多钱呀!”

  “差的并不多,还有十几元钱一个的呢。”

  男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。”

  男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”

  彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”

  “多少钱?”

  “54元。”

  “照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”

  “我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的"。”

  “可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”

  “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

  男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”

  彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”

  男子回答:“5个。”

  “那再合适不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。

  ”

  彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天错在什么地方?”

  那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己错在哪里。

  “你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。

  “可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”

  “你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”

  店员默不作声,显然心中并不怎么服气。

  “我说它是同一牌子中最好的,对不对?”

  店员点点头。

  “既然我没有欺骗顾客,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?”

  “说话的技巧。”

  彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就说要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他的优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”

  店员听得心服口服。


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展4)

——美容销售技巧和话术经典语句3篇

美容销售技巧和话术经典语句1

  1、我在别的美容院办卡一个月才几十,可便宜了,这里要好几百

  销售话术:姐做美容不比别的,可不能只图便宜,那样的美容院环境都要差很多,产品都是共同的,很容易引起交叉感染。而我们美容院是有信誉的,我们的消费特别透明,产品有专人为你保成,不会减料和浪费,干净卫生,专人专用,我会根据你实际情况为你设计卡型的,我们现在推的特价年卡,我帮你算了下,特别划算,我帮你介绍下,帮你办一张吧。

  2、我的皮肤是遗传的

  销售话术:没错,先天条件固然重要,但后天又不注意保养,调节岂不更糟,难道遗传就让它留在脸上不治疗,那会越来越严重的,我不敢说根治,但至少可以说淡化,看不出来,难道你愿意让斑一直留在你脸上吗。

  3、我现在在别的美容院做,等做完了再来你家做

  销售话术:姐这充分说明你对皮肤有护理需求,有美容意识,是位讲究生活质量的人,我们非常欢迎你,你今天来到我们欧嫡神美容院,感受上海泫彩法国斑清品牌的服务合格产品的效果,你对比一下,然后再做决定,然后再做下美容院介绍,09年上海眩彩被评为功效产品的第1名,你选择我们的美容院,选择法国斑清,你就选择了保证,选择了放心,我们一定能让你满意,为你的.面子增光,更何况皮肤不同别的,不能将就,一定要找个放心的美容院,姐你今天做了就明白,早下决定早收益,我们今天还有优惠,我就帮你办一张卡,你原来的卡可以送给朋友用。

  4、家里有别的产品,用完再说吧

  销售话术:姐,现在社日家没有几套产品,就象那个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和你家的产品不会太大冲突,美容院做护理,再配合拟订家居产品,协同增效的效果,达到1加1大与2,姐我有个建议,不知道你家里的产品有没放在冰箱保成,如果没有活性成分就会流失,还可能感染细菌,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹啊。

  5、真的好贵,没那么多钱

  销售话术:姐一个月多少钱,为什么你才挣这么多钱,收入这么少,因为你没有更好的赚钱方法,你不自信,如果你用原来的方法,不改变自己,带来的结果还是会得到现在的结果,你说是吗,你希望一天,两年还像现在这样吗,如果你想改变,那么我们就从现在我们的面貌开始好吗。

  6、我用的是外国进口的化妆品

  销售话术:有的外国产品是不错,但要看适不适合你,何况东方人肤质有别与西方人,加上气候的差异,一些外国品牌没办法符合我们皮肤性质,况起我们产品是针对东方人肤质,特性而研制的,东西方人肤质不同,所以产品在原料研制程度上有差异,你应该选择适合自己的产品。

  7、有没有效果

  销售话术:姐我保证一定有效,还有你要配合,按我们教拟订放法肯定有效,没有效我们就不会介绍给你,再说我们还希望你用以后给我们介绍更多的朋友呢,一分耕耘一分收获,何况生意不是一次两次,要做信用,我如果真的推销,大可以介绍贵的 产品给你,现介绍的产品完全能解决好你的问题,而且价格也不贵,我们有信息难道你没有信心吗。

  8、我现在皮肤好不需要

  销售话术:正因为你皮肤好,才需要保养,等到你皮肤有问题才做就难了,对,你皮肤真的不错,但随着季节气候的变化,你的肤质也会变化,所以象你有气质的女士更注意保养,你的肤质真的很细腻,光滑但有细纹,30岁钱皮肤是父母给的,30岁后的皮肤才是自己的,所以你一定要乘自己年轻的时候保养。

  9、我现在在家里自己做

  销售话术:这说明你有美容的需求和意识,可是在家自己做还达不到专业的美容院效果,在我们这里有专业的合格的美容师和美提师,配合着专业手法和仪器做,按标准治疗方案给你做,效果是你在家里自己做没法比的,在我们这办卡的同时,我们在教会你在家做的一套手法,结合起来不是更好吗。

美容销售技巧和话术经典语句2

  一:厉兵秣马

  兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

  二:关注细节

  现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

  三:借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。

  四:见好就收

  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

  五:送君一程

  销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

美容销售技巧和话术经典语句3

  一、迎宾

  当顾客走进销售区的时候,销售人员要主动上前对顾客进行问好,脸上带着亲切的微笑,语言方面切忌直接了当的询问顾客想买什么东西,而是应使用如:“您好,有什么可以帮您?”等话术。如果顾客想要自己随便看看,销售人员应与顾客保持适当的距离,时刻观察顾客对于某类产品的注意时间,从而发掘出顾客的购买需求。

  二、了解需求

  是否能够真正的了解顾客的需求是衡量一个销售人员的主要标准,专业的销售人员会通过询问、聆听、观察等方法快速了解顾客的真实需求,而非专业的销售人员则只知道向顾客推荐自己想要推销的产品。如果不能准确的了解顾客的购买需求,一意的推销的话,很难让顾客产生购买的冲动。

  三、介绍产品

  相对于顾客来说,销售人员绝对就是汽车用品界的行家,所以销售人员要对自己所销售的产品有充分的了解,以汽车座垫为例,座垫的材质、品牌、优势、适用车辆等都需要销售人员烂熟于心,如果被顾客问倒的话,顾客的购买欲望将会下降。另外,销售人员一定要充分了解每一款产品的卖点,卖点的基础是顾客的需求,一般来说从两个方面寻找卖点:一是一个产品能够最大限度满足顾客需求的特点,二是与其它产品相比更能够满足顾客需求的优势。

  四、促成购买

  促成购买并不是要求顾客去购买,而是要通过一些方法让顾客快速决定购买。常见的促成购买的方法有:

  直接成交法:

  请到款台付款

  两者选一法:

  您需要红的还是绿的?重利轻弊权衡法:您要的功能都有,知识包装您不太喜欢,可您这是给自己买的不是吗?包装好不好其实并不重要,对不对?

  激励顾客想象力:

  您的爱车配上这套座垫,再搭配这款香水,一定会提升整个车的档次,显得很有品味。

  帮助顾客决策:

  您说您喜欢这款座垫,价钱您也能接受,而且您说您太太也会喜欢,现在找这么一款座垫还真是不容易呢!

  利益诱惑法:

  现在是促销,比*时买要便宜百分之十,而且还会有小礼品赠送。

  告知紧缺法:

  这款座垫十分紧俏,现在就剩下这一套了,您今天不买可能就没有了。

  其实促成购买的方法还有很多,销售人员要根据不同的顾客、不同的需求进行方法的使用。

  五、销售人员禁忌

  编造信息和假话,这样容易使顾客产生不信任感;向顾客传达未经证实的信息;使用过多的专业术语;不懂装懂,信口开河;贬低其他品牌。


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展5)

——酒销售技巧和话术 (菁选2篇)

酒销售技巧和话术1

  酒水食品随着人们生活水*的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效

  一、抢占白酒终端

  白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。

  二、终端细化

  (一) 酒店终端

  酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:

  一是主流酒店老板。

  白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

  二是酒店促销员

  白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产

  品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候

  传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

  三是酒店消费者。

  终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

  (二)卖场和超市终端

  卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP 广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传

  标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

  (三)婚纱影楼

  婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销

  售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配

  套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白

  酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。

  (四)户外

  为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培

  养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多

  人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

  三、推动

  “渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品

  牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

  当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大

  的市场,白酒销售量才能月新月异。

  有一句行话:顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,是有“理”,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,就有可能失去的是一批消费者。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切

  2

  工作的前提。

  顾客服务的原则:

  第一条:顾客永远是对的。

  第二条:如果错了,请参照第一条执行!

  这个原则很多商家都知道,作为终端的销售人员也都心里清楚,但是往往会出现两种行为:第一种与顾客刀兵相见;第二种,圆满完成任务;当然第二种是我们最想看见的,所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。

  终端销售的场所很多:卖场内外、店铺促销等形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……而我们

  要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”:顾客;他们是我们要面对的,了解的,满足的人。商品销售过程中,我们要不可避免的送往迎来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是将它理性的分为五个步骤,以利用灵活的掌握:

  第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通;

  第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同样要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题,记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员,应该细心的、耐心的与顾客讲解。

  第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

  第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。

  第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买,可以给他相应的服务卡和宣传得手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系;如果购买了产品,终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜,以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢,有始有终,从而达到我们销售的目的。

  以下,是针对这五方面白酒销售技巧的具体详解:

  一、迎接顾客

  迎接顾客是要完成销售,就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要什么,因此我们必须与他们交谈,

  来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

  例1:通常,销售人员会问顾客:“您需要一些什么?” 等之类的话;

  分析:这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住,尽量避免这类的话出现;

  我建议这样,销售人员:您好!(拉近顾客)看一下我们的`产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!

  例2、销售人员:“您需要某某吗?”

  分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子

  中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答,那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度,不愿意去购买东西,随即离开!索取的回答是消极的,

  那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!

  以下是几种顾客类型情况和建议方法;

  “随便型”顾客情况

  例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动,”

  “产生动机型”顾客情况

  例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

  “寻找型”顾客情况

  例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

  多顾客情况

  特例: 几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。

  通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;

  1、希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观察和试用等,同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品;

  2、顾客会提出问题,如:“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多,哪一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客,并于此相同类的产品进行比较,切忌不得诋毁其他产品;

  销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也会有两种;

  1、希望销售人员会继续说下去,听一听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一活动,免费试用,有奖销售等。

  2、还有的会问送什么,怎么送。

  顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务,是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员,必须牢记这点!

酒销售技巧和话术2

  对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。

  第一步:

  寻求资源支持

  每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。

  零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:

  部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

  作为回报,零售商应对厂家作以下支持:

  淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

  如何寻求、向谁要求?

  一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。

  大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。

  淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。

  第二步:

  利用地利巧做堆头

  堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。

  据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。

  但如何巧做堆头?

  根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。

  商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应:

  保留1/8外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。

  商超营业员应定期清理堆头。

  第三步:

  捆绑销售拉动淡市

  大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就是能做“无本生意”,不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。

  联合促销意义:

  使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

  联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。

  以较小的促销费用取得较大的促销成果。

  联合促销方式:

  大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

  白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。

  白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

  白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

  最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义”,学以致用。

  联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。

  联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。

  联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行,易于操作,否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。

  第四步:

  做足节日营销大餐

  每年长假大节是商超黄金时期,消费高峰,也是白酒重要消费时节。

  但一到5月到9月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日,商家也可自己制造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日,还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动,商家应精明些,积极响应,大胆参与,做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机,而是月月有,甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在令人可惜。

  那商超如何做节日白酒淡季营销?

  产品的卖点节日化

  商超零售商应求新求异,根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式,制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合,引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品,便可另辟蹊径抢占先机。

  产品节日化的实现,就要借“节”造势,打“节日牌”,赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化,抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征,更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事,而是要求零售商应更具前瞻性、主动性,要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品,否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性,商超不妨多引进。如有可能,商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

  加强团购渠道开拓

  淡季期间还有些节日,加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略,内引外联,加强节日公共渠道开拓。

  比如端午节到了,这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯,因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息,有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒。

  按照国外惯用的做法,超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜,节前7天为推动期,节后为调整期,节中为高潮期,每期持续时间以*均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

  第五步:

  与众不同的连环促销方案

  综观商家的促销,雷同居多,单打独斗,效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势,做出一番大手笔促销活动。

  当然促销必须结合白酒特点,别出心裁,与众不同,而且要讲究连贯、系统、配套,多管齐下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子:

  活动1:来**,买就送。凡在淡季推广活动期间,来本超市购物的顾客,只要购买白酒金额达到100元以上,均有精美礼品相送,买得越多,送得越多。

  活动2:金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生,只要持有入学通知书,并在本超市购买×品牌白酒,均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;

  活动3:“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母,幸运生日”抽奖回馈活动,凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单,均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖,最高奖是“本店总部三日旅游”。

  活动4:“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客,作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内,可在本超市内任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不违反规则,所有拿出的商品全部免费相送。

  其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动,都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

  现场系列活动要一波接一波,要有针对性,趣味性,刺激性,目的是为吸引更多顾客参加,将整个促销活动推向高潮,实现厂家、商家、顾客“多赢”,各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助,商超只是支付一小部分,还是“羊毛用在羊身上”,厂家也有所斩获,但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系,又是独立的,应加以区别对待、应用。

  为加强淡季白酒促销,商超还可联合厂家,可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具,进一步拉动白酒淡季促销。


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展6)

——房地产销售技巧和话术

房地产销售技巧和话术1

  房地产销售话术的第一要领:

  将最重要的卖点放在最前面说根据首因效应这个销售心理学的理论,

  最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  房地产销售技巧和话术的第二要领:

  形成客户的信任心理,只有信任才能接受,

  信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

  房地产销售技巧和话术的第三要领:

  认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

  房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动gsdg

  机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

  房地产销售技巧和话术的第五大要领:

  信任自己的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,

  你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

  房地产销售技巧和话术的第六大要领:

  学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  房地产销售技巧和话术的第七大要领:

  善用数字

  尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,

  对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  房地产销售技巧和话术的第八大要领:

  结尾要有亮点

  要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。


家具销售技巧和话术介绍3篇(扩展7)

——房子销售的技巧和话术分享

房子销售的技巧和话术分享1

  一、将最重要的卖点放在最前面说

  根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  二、形成客户的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

  三、认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

  四、见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的`房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

  五、信任自己的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

  六、学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  七、善用数字

  尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

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