文化差异中外商务活动中的碰撞案例 本文关键词：文化差异，碰撞，中外，案例，活动中
文化差异中外商务活动中的碰撞案例 本文简介：文化差异，中外商务活动中的碰撞陆林森华琪美《国际市场》2006年第3期促成国际商务活动成功的历素有很多，但文化元素不可忽缺。人们常说，细节决定成几，包括衣着、谈吐等冖仪在内，会心的文化交融当是谈判桌上的一枚“开心果”。然而，我们需要面对的是，商务活动中的文化差异阻陋了我们彼此的交流我们将如何从这从应
文化差异中外商务活动中的碰撞案例 本文内容：
文化差异，中外商务活动中的碰撞
陆林森
华琪美
《国际市场》
2006年第3期
促成国际商务活动成功的历素有很多，但文化元素不可忽缺。人们常说，细节决定成几，包括衣着、谈吐等冖仪在内，会心的文化交融当是谈判桌上的一枚“开心果”。然而，我们需要面对的是，商务活动中的文化差异阻陋了我们彼此的交流我们将如何从这从应对？如何填补商务活动中出现的“文化峡谷”？
主持人：中国入世以来，对外商务活动越来越频繁，特别是当“引进来，走出去”战略成了业界的一种共我国与世界各国的商务交往就更显得活力四射，并渐渐融入全球经济的热潮。但是，一个不争的事实是，随着近年来对外商务活动的日益频繁，中外文化却瞩目地显露了它的不兼容性。中国，是一个礼仪之邦，数千年来的深厚文化积淀，在改革开放春风的传播下，已为越来越多的中外商贸界人士所了解。由于地域不同。文化背景不同，生活习惯和社会消费也不尽相同，作为一种现象，中外文化差异是一件自古亦然的事情。但是今天，中国在走向世界，世界要更多地了解中国，我们不仅要缩短与世界的认知距离，而且更要填补横亘在我们面前的“文化峡谷”，这对于促进国际间的贸易，更好地开展商务活动，显然是有着重要的现实意义的。博大的世界，千般风情，万般形态，异域文化与中国文化都如璀璨明珠，闪烁在我们相互交往的情感轨道。我们今天的话题，就从日常的礼仪说起。
从生活细节看不同国家的商务文化
艾
雷：我在意大利驻沪总领事馆工作了8年。这或许是巧合，今天我们讨论世界各国的文化差异，与我以前的职业不谋而合。在意大利，我曾经在一所大学执教，教授的课程也是有关文化的交流。我先说一下我们意大利人。意大利人与宾客见面时，习惯热情地向客人问好，面带笑容地以“您”字称呼客人，喜欢客人以头衔称呼自己。但是，他们的时间观念不强，习惯约会迟到。意大利人认为这是一种礼节和风度。在官方场合，意大利人衣着整齐、举止端庄，他们平时也非常喜欢打扮。在服饰上，意大利人喜欢标新立异。他们心直口快，爱激动，讨论问题从不转弯抹角或耍心眼，直率、开诚布公，而且给对方以足够的空间。
丹尼斯：我在中国从事外教工作很多年，对于中英两国的文化差异有较为深刻的认识。英国属于经济发达国家之一，在一些外国人尤其是欧美人眼里，英国人“自鸣清高”、“难接近”。实际上并非如此。在英国．彼此第一次见面，一般以握手为礼。在中国，很多时候我们觉得拍打客人的肩部是一种亲热的表示，但在英国刚好相反．随便拍打客人会被认为是一种非礼的行为，即使在公务完成以后也如此。大多数英国人善于相互理解，职业感强。此外，英国人时间观念很强，人们在拜会或洽谈生意前，必须预先约定，并且要准时，最好提前几分钟到达。在英国，不流行邀请对方早餐、谈生意。英国人午餐比较简约，晚餐被视若正餐，凡重大宴请活动，都放在晚餐进行。英国商人不喜欢邀请客人在家中饮宴，大都在酒店聚会，饮宴不事奢华，人们讨厌浪费。在英国，凡事要遵循规矩，不懂礼貌或者不守约束的话．办事是不大会顺利的。
扎法尔：巴基斯坦是一个热情好客的国家，讲究礼节，待人诚实。对久别重逢的朋友，巴基斯坦人总要热情拥抱，而且反复3次以上，随后双方手拉着手道安问好，一方说：“艾萨拉玛来古姆。”(真主保佑你平安)另一方回答：“瓦来古姆艾萨拉姆。”(真主也保佑你平安)。相互问候的内容很广泛，从身体到事业，从家庭到业余爱好，寒喧的时间很长。同外国朋友见面，巴基斯坦人热情与之握手，表示欢迎，对于尊贵的朋友，常常要献上用鲜花制成的花环。
洪志文：菲律宾是一个多民族国家，历史上曾受西班牙、美国、日本统治，形成了特有的多元混合文化。菲律宾的官方语言是菲律宾语和英语。菲律宾语夹带了英语、西班牙语、马来语和福建话的发音。这种多元文化的熏陶造就了菲律宾人很强的适应性。在菲律宾街上．随处可见的就是英语，报纸以英文为主，书店里的书也大都是英文版的。只要通晓英语，在菲律宾就不会有障碍。菲律宾主要以进口为主，出口产品不多。菲律宾人喜欢购买国外的东西，消费习惯与中国有很大差异．中国人喜欢存钱，菲律宾人提倡超前消费。菲律宾人非常热情，例如在接待客人时，即使借钱也在所不惜。外乡人在菲律宾问路，会得到热情指引。甚至在郊县小城镇或农村，碰上吃饭的时候，会有热情的当地人邀请共同进餐，这已经成为了当地的传统。在菲律宾，人们交谈时经常用敬词或一些礼貌用语．尤其是对待女士更加彬彬有礼，进出门和坐车男士主动为女士开门走路时，女士被置于安全位置；而且，不能欺负妇女。
童
烨：商务交往离不开彼此的文化交融。就吃而言，德国的地理位置比较特殊，气候条件和中国北方较接近，寒冷干燥，吃的东西品种相对比较少。但德国人在饭桌上还是非常讲究的。比如说德国的汤勺就比中国的小，适合于那种“一口闷”型，喝汤时直接往嘴里一塞，不会发出任何声音。中国的汤勺比较大，适合于一小口一小口地吮吸，会发出声音。过去很少有人注意，德国人觉得中国人喝汤时发出声音是一种非常不礼貌的行为。和别人用餐时，你可以在餐桌上大声地擤鼻涕、打嗝，但绝对要静悄悄地喝汤。德国人的守时是出了名的。就连他们的班车都有班车号，定好几点来就是几点来，从不拖拉。德国的基础设施非常好，交通更是四通八达。最重要的是，人和车之间是有一定的默契。德国很注重环保，宾馆里没有一次性牙刷、梳子、拖鞋等。还有，德国人把工作和生活分得很开。工作的时候就是工作，休息的时候就是休息．很少把两者混为一谈。在朋友交往中，他们也很随便。但有一点禁忌，就是忌谈私人问题。我在德国开始工作的3个月内，从来没有问过同事任何这类问题。除非是他们在言谈中露出一言半语，我也只是听过而已。因为德国人对隐私相当避讳。他们对家庭生活的关注度比我们要高得多。如果德国人邀请你去他家做客，那是至高无上的荣誉。不要管他的菜好坏，请你吃饭本身就已说明人家已经把你融入了他们的私人生活圈子。
有些事听了常常让我们忍俊不禁
主持人：多姿多彩的中外文化，为我们打开了一扇了解世界各国风情的窗户，这对于促进交流，提振商务活动精神应该说是大有裨益的。一个时期来，尘封的国门阻隔了我们熟悉世界了解世界的视线，出乖霹丑时有所闻，中国人有一句俗话，这叫做“出洋相”。如今，从事外贸行业的大批商务人士，极有学养，中外“文化峡谷”也随之渐被填补。但尽管如此，差异依然存在。从一些现成的个案中，我们尽可一读中外文化差异的形态，虽然时时让人有忍俊不禁的感觉，却也从一个侧面提醒，在频繁的中外交往中，应当对文化差异现象引起足够的注意，以促进对外贸易和各类商务活动的有序和顺畅。
蒋兆龙：日本是中国一衣带水的邻邦．地理位置极其相近，历史上中国传统文化对日本产生过巨大影n向，两国间在伦理、道德，礼仪和观念上有不少相似之处。但如果因此就以为彼此间能顺利地进行交流，那是极大的误解。一次，松菱运输株式会社的角高宪治社长托我协助他们公司在上海设立办事处，并派出一位叫岩崎幸一的先生单身赴任来上海工作。事后，我请岩崎先生小酌，席间顺便聊起家庭生活情况。当我得知他家一切由其夫人照料时，说：“您太太一人操持家庭能行吗?”谁知，这句普普通通的话竟使岩崎先生大为恼火，他回答我：“我妻子认为我是最好的丈夫，所以我能放心!”在我原本看来，双职工家庭一旦丈夫出外工作，家务全落在妻子身上当然是十分辛苦的，任何人听了我的话都会理解成朋友间的关心。但在日本则不然，他们将这句话理解为：您不在家时，妻子会否变成水性扬花的女人?由于我没有考虑到日本丈夫是不干家务活的，而按照中国人的家庭关系去问，当然要引起岩崎先生的误解了。这件事足以说明，中国人和日本人之间之所以不易交际，其根本原因就在于存在着一定的文化差异。
童
烨：我是在德国学的开车，这给我留下了很深刻的印象。根据中国人的习惯，每次车到十字路口，不管是否绿灯，都会本能地把车速放慢．左顾右盼一下，确定前方没有行人才敢放心通行。可就是这个习惯．我被教练说了很多次，他说我这样做是神经质，是对别人和自己的不信任。一定要相信自己手中的方向盘，也要相信别人一定会遵守交通规则。你越是停得多，越是容易造成后面的车追尾，是一种很不负责任的行为。我后来花了很多精力和时间才克服了这个心理障碍，但回中国后，我发现我又得重新改变这个习惯。最后，我索性就不开车了。在德国，右拐的车有义务让行人先走。所以当这些车发现后面有行人的时候，不管远近，都会停下来等。每逢这种情况，我是本着不给别人添麻烦的中国人的思维，快步小跑。而德国人反应完全不同．好像什么事都没发生似的，不紧不慢，司机也很绅士地等着。这都说明中德在文化观念上的差异。甚至去银行提取存款也这样。我刚到德国时，有一次去银行提取一笔到期的存款，到了那儿却被告知不能当场提取。为什么?银行有规定，提款前一个月必须打电话预约提款，否则该笔款项就被自动转存了。这在我们中国人看来是不可思议的，存款到期去银行拿钱是天经地义的，怎么还要预约呢?在中国，饭桌有时候也是一个重要的谈判场所，扯着扯着就扯到了公事。但在德国，人们就会觉得你很不严肃．很不认真。饭桌上没有合同，对他们来说缺乏谈判依据。谈判桌上，德国人是绝对一本正经的，与会者的座位次序也很重要。一般都是双方相对而坐，两边的位置空着。双方最重要的人分别居中，翻译坐在旁边，其他位置按照职位依次类推。
主持人：君从远方来，待之以琼瑶。对于远方来的宾朋好友，中国人素以文明，礼貌敬为上座。自古及今，一句“有朋自远方来，不亦乐乎?”尽显泱泱大国的礼数和风度。然而，在中外交往中，由于文化差异，礼仪迥然有别。即便如中日两国，一衣带水，距离并不遥远，诚如蒋先生所言，尚且有如此文化反差，可见，文化差异问题是带有普遍性的，并非由一国文化背景所造成。类似的现象不一而足，在生活中，抑或商务活动中也举不胜举。
蒋兆龙我再举一个例子。日本人对商品要求完美．与中国人对商品“过得去”的要求相去甚远。在我十几年的商旅生涯中，感受尤深。有一天，日本一家株式会社续订的10万打毛巾，其中第一批起运在即，我例行陪同森田部长去工厂验货。开箱抽验时发现，各项质量指标都令森田满意，惟折叠顺序厂方疏忽了。客户要求二横一竖，厂方却一竖二横。森田要求返工。时值年终．工厂正全力以赴赶工．希望谅解，并愿意承担运输费。但森田不为所动，坚持返工。在我们看来．折叠顺序无碍产品质量，双方是多年的贸易伙伴，厂方又作出了让步，何不做个顺水人情?然而，森田有森田的观念，折叠顺序是他的客户的要求，马虎不得，必须百分百满足。令人啼笑皆非的是，森田回国的第二天发来了一分传真，居然要求我们给予理解、谅解。
童
烨：德国人给我的印象是善于计划．做事严谨，一丝不苟，办事有一定程序。比如，商务约会必须事先预约。德国人做事情就是这样的一板一眼。中国的商务人士应尽量了解清楚德国的操作规则，避免不必要的尴尬。德国人比较注重穿着礼仪。比如说正式场合必定穿正装，休闲聚会的场合一般比较随意些。但我遇到过很多中国人，他们对这些小的细节都不是很注重，穿了牛仔裤、浅色西装就去谈判了。这在德国人看来是一种极大的不尊重。住的方面故事就更多了。我去年带一个商务旅行团去德国，住宾馆时发生了一些小插曲。在德国，大家都很注重环保，所以宾馆里没有事先准备一次性牙刷、梳子、拖鞋等等，这就给来自中国的旅客造成了很大麻烦。中国人习惯宾馆的过度服务，觉得很不方便。德国人很认真地解释：“你们国家比我们大，有足够的地方。”话说得很委婉，但言下之意大家都明白。除了文化和理念差别，还有生活习惯的不同。德国宾馆不预备烧热水的壶，因为大家喜欢喝冰水，自来水管里的水都直接可以喝。中国人却喜欢泡茶。还有，中国人出去都习惯自带毛巾，觉得宾馆提供的不卫生。但是德国人却基本都用宾馆的毛巾，他们把这视为对人的基本信任。
艾
雷：不少中国人不理解．为什么到了意大利，工作结束后，合作伙伴或许会带你一起出去玩，但是到了周末，他们可能就把你一个人丢在饭店。中国人往往觉得，自己是否不受欢迎。实际上，意大利人认为，周末应该由自己安排。在中国的意大利人也一样不习惯，因为好客的中国主人会将他们在中国的短短几天时间全都安排得满满的。意大利人习惯用手语表达个人意愿：用大拇指和食指圈成O形，其余三指竖起，意表“好”、“行”或“一切顺利”；竖起食指来回摆动，意表“不”、“不是”、“不行”；一边伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“无可奉告”；用食指顶住脸颊来回转动，意表”好吃”；五指并拢，手心向下，在胃部来回转动．意表“饥饿”；五指并拢，用食指侧面碰击额头．意表骂别人”笨蛋”、”傻瓜”。但我并不建议中国商人在和意大利人打交道时也如此夸张，还是自然一些的好。
以开放的心态融入世界商务圈
主持人：中外文化的不对称，往往会给我们的商务活动带来意想不到的麻烦，影响彼此交往，有时甚至还会因误会而造成损失。因此，在对外贸易中，需要熟悉相关国家的文化，包括那里的风土人情。但世界之大，并非能一朝一夕读透，需要不断学习，吸纳和传承优秀的世界文化，说具体些，每个国家的商务文化都是世界文化的组成部分。
扎法尔：沟通和信任是做生意的第一步。和世界上其他地方的商人一样，巴基斯坦朋友也会请客吃饭。如果去巴基斯坦朋友家，不妨带些礼品。当然．如果忘带礼品．好客的巴基斯坦人也不会让你吃闭门羹。巴基斯坦人忌邮寄手帕给亲人，因为手帕是悲伤时擦眼泪用的东西。在同巴基斯坦人交往时，忌讳用手拍打对方的肩背．即使是同亲密朋友拥抱时也不要用手拍打对方的肩背，这在巴基斯坦被认为是警察拘捕犯人的动作。到巴基斯坦朋友家作客，事先要预约。巴基斯坦人对时间观念要求不是十分严格，不准时赴约不会被认为是失礼行为．最好是按约定时间到达．但不要提前，以免主人未作准备而措手不及。可能让中国人不大习惯的是巴基斯坦人的时间观念，全巴基斯坦中资企业协会会长黎洪对中国朋友说起过，“比如说参加一个约定8点钟的婚礼，即使是11点到，都不算迟到。”巴基斯坦是一个穆斯林国家，全国90％的人信奉伊斯兰教．所以不要指望你的巴基斯坦朋友用好酒款待你。他们在饭桌上会摆放饮料代替酒水。吃饭的时候一定记住要用右手，饭桌上的话题没有什么忌讳，政治，宗教，体育，时事，天南地北都可以说。由于宗教原因，和巴基斯坦妇女交流要注意礼貌，一般来说年龄、工作都不能问(女人年龄世界各地一般都不能问)。说起在巴基斯坦要注意的地方，全巴基斯坦中资企业协会副会长李述说，巴基斯坦是一个市场经济国家，国家向世界充分开放，因而老百姓对品牌非常苛刻。在巴基斯坦的中国企业还是热衷于低价竞争．并不注重自身品牌的树立，因此，相比之下，巴国人民还是比较认可西方的一些品牌。李述代表的企业轻骑集团是第一家中巴合资生产企业，他们从一开始就注重品牌经营，走市场化路线。同西方国家一样，在巴基斯坦各个行业都有自己的标准。但是中国不少行业连像样的英文版本的行业标准都没有，所以在巴基斯坦的业务发展受到了牵制。
艾
雷：现在不少成功的商人都想到世界各地开拓市场，走国际化路线，但是很多时候他们都只看重技术层面和金融方面。当业务开展起来时，却发现跨国文化管理是如此重要，因为人力资源是所有企业最宝贵的财产。在外国开展业务，很多时候是细节决定成败。所以准备在中国做生意的意大利朋友不要忘记给自己取一个中文名字，因为意大利人的名字在中国人看来，不但太冗长而且很难正确发音。同样，准备到意大利做生意的中国人最好也起一个朗朗上口的洋名，便于生意来往。语言是非常重要的一关，在意大利，意大利语是公用语言，要学一些意大利语。意大利商人大多不会说英语，50岁以上的意大利人会一点法语，因为法语曾经被视为国际商务语言。当然，现在情况在变，如果准备去意大利大城市，那么英语没有问题，而且现在从小学开始．意大利人就开始学习英语；但如果去偏远地方，那么就要在语言上下一点功夫。意大利是世界时尚之都，所以穿着要注意，建议准备三件式西装。意大利人对初次见面的人，往往表现得很客气。而且在初次面谈中．他们的回复都比较模棱两可，见过几次面以后，彼此间打消了隔阂，洽谈生意就顺利多了。意大利人通常必须经过面谈才会使生意成交，用电话订货或接受订货的情况，可说少之又少。意大利大型的合同项目都是要握手才能签订的。一旦取得信任，生意就会持续不断，而且越做越大。一旦合同签定，那么在合同规定的期限内，双方就应该严格按照合同执行。
洪志丸在菲律宾的商务会谈中，通常没有繁杂的吃饭应酬。双方生意谈好后，大家吃一顿简单的快餐或是自助餐就可以了。双方在长桌前入座，各人拿各人喜欢的食物，经常是AA制。中年不喝酒，晚上喝酒，但不会互相劝酒，各自随意就好，所以没有喝酒的压力。菲律宾人在谈生意时更在意的是服务和回扣，所以商务应酬很简单。当然菲律宾人更注重的还是服务。现在结交生意伙伴的一种最流行的方式就是打高尔夫．在马尼拉有很多高尔夫练习场，一般办公室的白领阶层都会去那里练习．而很多公司的老板会加入高尔夫俱乐部，有时早上5点就会到球场打球，打完球后再到办公室工作。商务交往中双方有时也会互赠礼物，通常是洋酒，不喜欢赠送香烟。在菲律宾从事贸易的华人很多，受华人风俗影响，不能送诸如钟之类的礼物。到当地人家里作客选择赠送一些蛋糕之类比较精致的食品礼物。在菲律宾，圣诞节是深受重视的．圣诞节到来时，人们会在家里布置圣诞树，并把礼物放在树下。收到礼物时菲律宾人大多不会当着客人的面拆看，一般是带回家后才打开。在着装上，由于是热带气候，菲律宾人很少会穿西装，西装一般在婚礼和一些隆重场合才会穿。菲律宾的正式服装是一种用植物纤维做成的夏装，叫“Barong”，女性的服装造型受西班牙服装的影响。在菲律宾有80％的人信仰天主教，为人温和、帮助老人、有爱心是自小就从教会受到的教育。
李
克：商务交往中，我觉得我作为一个外国人，应该以一种开放的心态来对待发生在异国土地上的每一件事．而不是一味地指责别人这不好，那不好。所谓的入乡随俗，讲的就是这个意思。你在这个国家只是一个客人，所以你要做的就是静心观察，看别人是怎么做的．然后自己尽力去适应。很多外国人来中国可能三四年了，但却不会说一句中国话，这是非常难以让人理解的事情。如果你不学习所在国的语言，你又怎么能顺利地融入他的文化商务生活呢。至少你应该怀着尝试的心去做。我觉得中国人的心态很开放，这可以从很多细节看出来。比如说，在中国，一般的商务人士都会讲英语，而且愿意讲英语。但是如果你去法国，去西班牙，很少有人愿意跟你讲英语，他们都坚持用自己的母语。这说明中国人现在有着比其他国家更好的海纳百川的心态。我1992年第一次来中国，现在的中国和那个时候比发生了特别大的变化。比如说．那个时候我去动物园，会发现人们对动物很残忍，他们会对动物扔石头。当时我觉得很震惊，在当今世界上竟然还会有这样的事情。但是现在，完全没有这种情况了，中国人的很多观念都同世界接轨了。记得1994年的时候，英国6000万的人口中，只有90个人是从大学中文系毕业的。甚至到今天，也只有5所大学真正教授汉语。这样的数字对比很令人震惊。有变化才会有进步。商务谈判中，国外一定是把手机关掉或者调在振动挡，而很多中国的商人却不太注重这样的小节，开会的时候手机震天响，造成了很不好的影响。当然，很多方面，中国人特有的习惯也应该受人尊重。比如说中国人双手交换名片，表示对别人的尊重。但英国人交换名片的时候却很随便，很有可能眼睛都不看着对方。这是一种商务习惯问题。所以有时候，当我回英国认真地提交名片时，我的同胞会觉得我很另类，不过这是好的习惯，我会保持下去。我服务于一家世界著名的猎头公司。从中国公司和西方公司对招聘员工要求的不同侧重点中，我们可以看出一些思维方式的差别。外国公司招聘员工时更加注重员工的主观创造性，他们需要一些非常主动的决策者，而不是唯命令是从，被动地接收。他们给与员工更多的自由思考的余地，他们鼓励员工提出不同的问题。而中国公司在考察员工时，可能就相对比较忽略这一点。
丹尼斯：在英国经商，必须遵守信用，答应过的事情一定要全力以赴，不折不扣地完成。这有点像中国人所说的“一言九鼎”意思。有一次，我的一个做外贸的学生彼德和英国客户谈生意，彼德事先做了充分准备，关于会谈的大体脉络、中心议题、细节，甚至连客户的喜好、脾气和秉性都进行了深入的了解。在穿戴上彼德也不敢含糊，西装笔挺地就按时去赴约了。结果，在谈判时，彼德发现他的英国客户着装比较随意，并且似乎没有什么任何准备。这种情况使得谈判的气氛很快就轻松下来了。进入谈判后，彼德发现他的客户虽然在细节方面没有太多关注，但是当提到对项目有建设性意见的时候，他的英国客户反应非常敏锐。当机立断进行改进。随后他告诉彼德，你的建议太好了，这会为我们公司节约很多运作成本，谢谢你。于是整个谈判就在友好轻松的气氛中结束。后来彼德告诉我，那次谈判后他为公司又签下了3个单子，合同总额500万美元。彼德和他的英国客户也成为了好朋友，时常一起泡吧喝咖啡。
蒋兆龙：受千百年来儒家中庸文化的浸润，以及刚从计划供应和计划经济一路走来的中国人的宽宏大量，使之不会对商品过分挑剔。而经济快速增长并迅速致富的日本尽管资源匮乏，但它是当今世界商品最丰富的国家之一。今天日本人可以在日本吃到世界各地的山珍海味，能在日本买到世界任何国家的产品．他们对商品要求完美，以至几乎挑剔到了吹毛求疵的程度。随着中国国际文化进程的加快，以及中日两国交往的不断加深，因观念和文化差异引起的贸易摩擦，正日益被越来越多的人重视。我相信，被我例举的个案，今后将会越来越少。
